loại.hàng hoá dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiệnb tìm
kiếm hàng hoá dịch vụ.
2.2 Vai trò của thị trờng đối sự phát triển của DN
Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. ở nớc ta, trong
điều kiện hiện nay thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá .
Đối với các DN, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi trờng kinh tế, xã hội. Hoạt
động hớng ra bên ngoài của các DN dợc tiến hành trong môi môi trờng phức tạp,
bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh: môi trờng dân c, môi trờng chính trị, môi
trờng văn hoá, thể chế chính trị, môi trờng công nghệ. Thị trờng chính là nơi hình
thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi trờng bên ngoài. Thị
trờng nh một cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện đợc các mối quan hệ với dân c,
với các đơn vị kinh tế khác, vơí hệ thống kinh tế quốc dâncũng nh các bộ phận,
các tổ chức khác của xã hội.
Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và tái
sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái
sản xuất diễn ra trên thị trờng. Hoạt động của các DN trên thị trờng tốt giúp cho
việc trao đổi hàng hoá dịch vụ đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm cho quá
trình tái sản xuất đợc tiến hành tốt hơn.
Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc không
thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN.
3. Các đặc trng của cơ chế thị trờng :
Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp của của các qui
luật sản xuất và lu thông hàng hoá trên thị trờng. Đó là các qui luật giá trị, qui luật
cung - cầu, qui luật giá trị giá trị thặng d, qui luật cạnh tranh, qui luật tỉ suất lợi
nhuận bình quân, qui luật lu thông tiền tệ các qui luật này tạo thành hệ thống
qui luật thống nhất và hệ thống này tạo ra cơ ché thị trờng.
Cơ chế thị trờng có những nét đặc trng sau:
+ Thị trờng vừa đợc coi là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng
hoá dịch vụ, vừa đợc coi là mục tiêu, khâu kết thúc của quá trình tái sản xuất.
+ Thị trờng điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu cầu
của thị trờng và xã hội về hàng hoá dịch vụ, do đó sản xuất đợc khuyến khích, tiêu
dùng có sự chỉ dẫn.
+ Lợi nhuận tối đa đợc coi là động lực, còn cạnh tranh là phơng thức hoạt
động của thị trờng. Sự điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị
trờng dới tác động của qui luật của kinh tế đã mang lại những đóng góp tích cực,
do đó góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, thúc đẩy sự tiến bộ của khoa học kĩ
thuật. Tuy nhiên cần phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trờng diễn ra khi
5
mọi hiện tợng kinh tế đã bộc lộ, nên chính cơ chế thị trờng đã dẫn đến những hậu
quả và sự lãng phí cho xã hội. Để khấc phục những nhợc điểm, một mặt phải triệt
để những mặt tích cực của nó, mặt khác phải sử dụng các đòn bảy kinh tế và
những chế định pháp luật trong tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờng nhằm đảm
bảo lợi ích cho ngơì tiêu dùng thúc đẩy sản xuất phát triển.
+ Trong cơ chế thị trờng thì thị trờng giữ vai trò quan trọng, thị trờng là sự
sống còn của các DN, nhiệm vụ của các DN trong cơ chế thị trờng đó là: Sản xuất
phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, các DN phải tìm mọi cách để duy trì và
mở rộng thị trờng thông qua việc nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới mặt hàng,
đổi mơí phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán có nh vậy mơí tạo điều
kiện cho các DN tăng trởng và phát triển trong cơ chế thị trờng.
4. Nghiên cứu thị trờng:
Đây là một việc làm hết sức quan trọng ; nó bao hàm cả việc phân tích, đánh
giá về thị trờng nh: Phân tích và đánh giá về đối thủ cạnh tranh, sức mạnh, vị thế
của đối thủ từ đó có những kế sách thích hợp để ứng phó. Với các DN mới tham
gia vào thị trờng hoặc đã tham gia, bây giờ muốn tung ra thị trờng loại sản phẩm
mới thì cần phải có thông tin để phân tích thị trờng xem có thể bán loại hàng hoá
mình sắp đa ra hay không, nếu có thể thì bán đợc bao nhiêu, ở mức giá nào, có vấp
phải sự cạnh tranh của hàng hoá cùng loại hay hàng hoá thay thế không.
Cũng qua nghiên cứu thị trờng mà DN sẽ xác định đợc đâu là thị trờng chính,
đâu là thị trờng tiềm năng. Và loại sản phẩm của DN mình và thế mạnh của DN
trên thơng trờng.
Việc nghiên cứu thị trờng không thể không biết đến các qui luật của cơ chế
thị trờng. Các qui luật này là không thể phá vỡ:
Qui luật giá trị: Là qui luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào đó
mà hàng hoá đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết để hao phí
sản,xuất ra hàng hoá. Qui luật này kích thích các nhà sản xuất phải chú ý tới hao
phí lao động cần thiết và ra sức giảm hao phí lao động cá biệt xuống càng thấp
càng tốt. Qui luật này còn điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuất
giữa các ngành thông qua cơ cấu giá cả thị trờng.
Qui luật cung- cầu: Biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng.
Cầu là một lợng mặt hàng mà ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá. Nừu các
yếu tố khác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì l ợng câpù càng lớn và ngợc lại.
Cung là lợng của một mặt hàng mà ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá. Nừu
các yếu tố khác giữ nguyên khi giá càng cao thì cung càng nhiều.
Với ngời mua ( lợng cầu ) họ chỉ châp nhận mua khi thực sự cần thiết hoặc
khi giá cả của loại hàng hoá đó phù hợp với khả năng thanh toán.
6
Với ngời bán thì số tiền thu đợc từ việc bán sản phẩm hàng hoá phải bù đắp
đợc chi phí đã bỏ ra và cộng thêm khoản lợi nhuận.
Với một mức giá không thay đổi thì khi ngời mua không còn mua thêm nữa
đó là sản lợng cân bằng của sản phẩm nếu nhiều hơn số đó tứcc là cung thừa, ngợc
lại sẽ là cầu về hàng hoá đó thiếu. Do vậy các DN muốn tung ra thị trờng loại hàng
hoá gì với giá cả và khối lợng bao nhiêu cần phải nghiên cứu thị trờng này thật kĩ
về mặt cung cầu.
Qui luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói thị trờng
là vũ đàI của cạnh tranh, Thơng trờng là chiến trờng , là nơi gặp gỡ của các đối
thủ cạnh tranh. Có ba loại cạnh tranh: cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua,
cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua.
Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua là cuộc cạnh tranh diễn ra theo xu h-
ớng muốn mua rẻ - bán đắt. Sự cạnh tranh này đợc thực hiện trong quá trình mặc
cả và cuối cùng giá cả đợc hình thành hành động tiến hành mua bán do thoả thuận
của hai bên.
Sự cạnh tranh giữa ngời mua với nhau là sự cạnh tranh trên cơ sở qui luật
cung cầu. Khi loại hàng hoá, dịch vụ nào đó có cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh
tranh này trở nên gay gắt. Và kết quả giá cả loại mặt hàng, dịch vụ đó tăng lên.
Vậy là ngời mua tự làm hại mình.
Cạnh tranh giữa ngời bán với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thị trờng, là
cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất. Là cạnh tranh giữa các nhà sản xuất nhằm dành
điều kiên sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi hơn. Sản xuất hàng hoá càng phát
triển, số lợng hàng hoá cung ứng ra trên thị trờng ngày càng nhiều thì cạnh tranh
ngày một quyết liệt. Một điều tất yếu đã xảy ra ăn ra làm nên vì thắng thế trong
cạnh tranh, những ngời khác bị đẩy xuống tình trạng thua lỗ hoặc phá sản.
5. Phân đoạn thị trờng:
Là việc phân chia thị trờng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định, đảm
trong cùng một đoạn thị trờng mang những đặc điểm tiêu dùng giống nhau hay
các đoạn thị trờng tơng xứng với các loại sản phẩm khác nhau.
Việc phân chia thị trờng giữa các DN chọn các đoạn thị trờng cho phù hợp và
có lợi nhất trong kinh doanh. Đồng thời có các chính sách Marketing cụ thể với
từng đoạn thị trờng. Sau khi phân chia thị trờng, DN cần xác định xem cần thâm
nhập bao nhiêu đoạn thị trờng, là những đoạn thị trờng cụ thể nào và phải xác định
xem đoạn thị trờng nào là tố nhất, phù hợp nhất.
Có ba chiến lợc thâm nhập thị trờng đó là:
. Marketing không phân biệt
. Marketing có phân biệt
7
. Marketing có trọng điểm
Sau khi xác định đợc đoạn thị trờng nào cần thâm nhập, DN cần xác định vị
trí ( vị thế )nào mong muốn chiếm lĩnh thị trờng đó DN cần xem xét vị thế sản
phẩm của DN mình, cách đánh giá của ngời tiêu dùng về các thuộc tính quan
trọng của hàng hoá. Có nghĩa là vị trí sản phẩm chiếm lĩnh trong tâm trí của ngời
tiêu dùng so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng.
Việc xác định lấy đoạn thị trờng nào là mục tiêu sẽ quyết định ai là đối thủ
cạnh tranh của DN. Việc phân chia đoạn thị trờng chính và các chính sách phù hợp
đem lại kết quả đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng. Qua đó sẽ mang lại lợi
nhuận cao hơn. Tuy nhiên nếu việc phân đoạn thị trờng không đợc tốt, không đợc
chính xác tức là nhìn nhận đánh giá sai về đoạn thị trờng đã chọn thì hàng hoá bán
ra sẽ đợc ít, không mang lại hiệu quả, dẫn đến ứ đọng hàng hoá, lợi nhuận thu đợc
không cao.
Vì vậy việc đánh giá phân tích để phân đoạn thị trờng từ đó có những chính
sách, kế hoạchvề sản phẩm, cũng nh chiến lợc tung hàng vào thời điểm nào, ở đâu
là hết sức quan trọng.
Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trờng:
Phân đoạn theo nhu cầu mục tiêu của khách hàng: là DN có thể nghiên cứu,
phân chia ra từng nhóm khách hàng và sản phẩm của mình theo nhu cầu của từng
nhóm khách hàng đó.
Phân đoạn thị trờng theo khả năng đáp ứng: DN sẽ chọn cho mình một đoạn
thị trờng phù hợp với điều kiện, năng lực sản xuất của mình.
Phân đoạn theo vùng, lãnh thổ, dân c là phân đoản các loại thị trờng nh: thị
trờng miền núi, thị trờng nông thôn, thị trờng thành thị
Phân đoạn thị trờng theo địa lí là phân ra thị trờng khu vực, thị trờng trong n-
ớc và thị trờng nớc ngoài.
Hoặc có thể đa ra các tiêu chí để lựa chọn khúc đoạn thị trờng mình mong
muốn đợc đáp ứng nh: thu nhập, độ tuổi, nghề nghiệp, sở thích thói quen, tập
quán
Mà từ đó đa ra các loại sản phẩm cho phù hợp với từng đoạn thị trờng đó.
Để đảm bảo cho quá trình phân đoạn thị trờng và có hiệu quả các DN cần lu
ý đến cầu của một đoạn thị trờng nào đó: có thể định lợng đợc, tiếp cận đợc, có
tính thực hiện và khả thi.
8
II-/ Hoạt động tiêu thụ của DN trên thị trờng.
1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.
1.1 Khái niệm về tiêu thụ:
Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều
hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đặt hiệu quả kinh
tế cao.
Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh
doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện đợcgiá trị sử dụng và giá trị sử dụng
của sản phẩm.
1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ:
Nh mọi ngời đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi. Nếu
không phải nh vậy thì không phải là mục đích kinh doanh. Vì vậy công tác tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra đối vơí DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Vì
qua tiêu thụ DN mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và mới có đợc lợi nhuận. Tiêu thụ
nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn.
Qua tiêu thụ DN mới tạo đợc việc làm và đem lại thu nhập cho ngời lao
độngvà nộngân sách cho nhà nớc.
2. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ.
2.1 Chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà hàng
hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Đảm bảo chất lợng là điều kiện sống còn
của DN. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, DN phải không ngừng
tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lợng sản phẩm.
Đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện cho việc
kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN, giành thắng
lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát
triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
2.2 Giá cả của sản phẩm:
Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu đựơc của ngời mua về các sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp.
Chính sách giá cả đúng đắn và phơng pháp xử lí các thông tin linh hoạt có
ảnh hởng to lớn đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ của DN.
Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích l-
ợng cầu từng loại hàng hoá phát triển. Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là một
trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán. Nhng vẫn
9
phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn phải tuân theo qui
luật giá trị.
2.3 Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá:
Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà
nớc, nên khi sản xuất ra nhà nớc cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan tâm
đếnn vấn đề tiêu thụ. Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc sản
xuất và sản xuất. Họ chẳng cần quan tâm đế Thợng đế , thậm chí đến khái niệm
khách hàng họ cũng không cần biết. Thợng đế -Khách hàng thời nay nghĩ lại
mới thấy trớc đây mình bị thiệt thòi và rất khổ.
Trong cơ chế thị trờng, vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ bao
cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt với
các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trờng. DN chỉ sản xuất những gì
thị trờng cần chứ không sản xuất những gì mà mình có.
Chính vì vậy vấn đề tiêu hụ sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu và các DN hết sức
quan tâm.
Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các DN phải
có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của DN mình.
2.4 Ngoài các yếu tố trên thì dân c và thu nhập của dân c cũng ảnh hởng đến
việc tiêu thụ sản phẩm:
Vì con ngời vừa là ngời sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là ngời tiêu
dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân c đông hay tha sẽ có ảnh hởng lớn tới việc tiêu
thụ sản phẩm của DN.
Mức thu nhập bình quân có ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. ậ đâu mức
thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ đợc nhiều. Bởi nó tuân theo
qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền lớn hơn tất yếu
sẽ mua đựoc nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn.Chính vì vậy các DN sẽ tập trung sản
phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trờng đó.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ:
a, Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng,
giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, kí kết các hợp đồng tiêu
thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng
Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện
pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng đợc nhanh chóng.
10
b, Tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất
đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Ngời sản xuất (cung
cấp ), các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng.
Do khối lợng các khâu trung gian phân phối và phơng thức phân phối khác
nhau, sẽ hình thàng nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây:
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng hoá
vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay ngời tiêu dùng.
Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể
hiện sự phân công lao động cha phát triển. Thể hiện qui mô sản xuất còn nhỏ. Nh-
ng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng đợc nhu cầu của thị
trờng. Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng
một cách sát thực hơn. Nhanh chóng nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng và có
các chính sách cho phù hợp.
Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lợng công việc cho nhà sản xuất khi chọn
kênh phân phối này. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh
doanh thơng nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lợng. Trình độ trong chuyên
môn hoá hoạt động thơng nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế và hiệu quả hoạt động
thơng nghiệp không cao. Mổt khác do phải trực tiếp tiêu thụ nên số lợng hàng hoá
của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn, hệ số luân chuyển vốn thấp,
các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt động kinh doanh.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian. Hàng
hoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời
tiêu dùng.
Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gianmà hình thành nên các kênh tiêu
thụ dài, ngắn khác nhau. Có một số kênh tiêu thụ thờng đợc sử dụng nh sau:
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
11
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Tiêu dùng Bán lẻ
Người sản xuất
Tiêu dùng
Bán lẻBán buônNgười sản xuất
Người sản xuất
Tiêu dùng
Đại lí bán lẻ
Kênh tiêu thụ gián tiếp có cac u điểm:
+Hàng hoá đợc tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau.
Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, việc sử dụng
loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình đồng
thời phát huy đợc hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Nhờ đó có thể tăng cờng đợc những lợi thế trong việc cạnh tranh và mở
rộng thị trờng.
Nhà sản xuất sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây
ra. Thực hiện san xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối.
Hạn chế:
+ Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài thêm
khoảng cách giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. ĐIều đó làm cho khả năng đáp
ứng nhu cầu thị trờng bị chậm lại, mặt khác ngời sản xuất sẽ thiếu những thông tin
cụ thể về thị trờng và khách hàng.
+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thờng làm tăng chi phí hoạt động sản
xuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí.Và một điều
tất yếu là phải chịu một qui luật tất yếu đó là qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân
( cho các nhà thơng nghiệp).
c, Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ.
Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờng diễn
ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng có vị trí quan
trọng. Nó làm gia tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào các kênh
lu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để các lợi thế.
12
Tiêu dùng Bán buônNhập khẩuĐại lí xuất khẩuNgười sản xuất
Bán lẻ
Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thờng đợc sử dụng gồm có:
Các hoạt động trng bày triển lãm: mục đích chính của các hoạt động trng
bày triển lãm nhằm thu hút sự chú của các nhà chuyên môn, các giới DN và khách
hàng có quan tâm tới sản xuất kinh doanh của DN. Sự thu hút này tạo ra khả năng
liên kết và hợp tác trong kinh doanhgiữa các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sản
xuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây dựng đội ngũ bạn hàng tin cậy.
Thông qua hoạt động này DN có thể kí kết đợc những hợp đồng kinh tế lớn
về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Nhờ có những hoạt động này giúp DN có thể đánh giá đợc uy tín của sản
phẩm trên thị trờng, phản ứng và mức đọ chấp nhận của khách hàng về những
hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh.
Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này:
- Tham gia hội chợ.
- Tham gia triển lãm kinh tế kx thuật.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Các hoạt xúc tién tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là nơi
thể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là nơi bộc
lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của ngời kinh doanh.
Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần đợc chú ý:
- Chọn địa điểm mở cửa hàng
- Trng bày hàng hóa
- Trang trí nội thất cửa hàng
- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên
- Kích thích vật vật chất cho những ngời tiêu thụ nhiều sản phẩm.
Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá đợc tiêu thụ nhằm giúp
cho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN trên thị tr-
ờng.
Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng:
- Hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
- Bảo hành sản phẩm
- Cung cấp sản phẩm thay thế
13
III-/ Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách
quan của DN hoạt động trong cơ chế thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng có môtỵ qui luật không thể phá vỡ, mọi DN đều phải
chấp nhận và biết chấp nhận. Qui luật này tơng đối khắc nghiệt mà các DN không
thể dễ dàng vợt qua, lúc nào cũng phải chống đỡ đối phó với nó, nếu không muốn
DN mình bị đẩy ra khỏi sân chơi trong kinh doanh. Đó là qui luật cạnh tranh.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung thì qui luật này trong kinh doanh không
có ý nghĩa. Bởi mỗi DN đợc nhà nớc giao cho sản xuất một loại mặt hàng, với số l-
ợng đã có trớc. Vì nhà nớc đã cân đối đủ số lợng sẽ sản xuất ra và tiêu dùng. Dù
ngời tiêu dùng có muốn hơn cũng khó, muốn đẹp hơn cũng thôi.
Trong cơ chế thị trờng lại không nh vậy. Ai muốn sản xuất ra cái gì, với số l-
ợng bao nhiêuvà bán ở đâu, điều đó tuỳ thuộc vào khả năng thực hiện của các DN.
Miễn là không vi phạm vào những điều cấm của pháp luật. còn sản xuất ra bán cho
ai và có bán đợc không, trách nhiệm đó nhà sản xuất tự lo liệu. Không những thế
nhà sản xuất còn phải tự lo về vốn, kĩ thuật, công nghệ và tự tuyển dụng lao
động Và đặc biệt là sựcạnh ranh quyết liệt của cơ chế thị trờng.
Ngời tiêu dùng trong cơ chế thị trờng đợc các nhà kinh doanh coi là thợng đế
của họ. Ngời tiêu dùng có thể chọn và mua bất kì loại hàng hoá gì ở đâu, với khối
lợng bao nhiêu đều đợc đáp ứng. Miễn sao họ có khả năng thanh toán. Và lẽ dĩ
nhiên sự lựa chọn của họ phải có chọn lọc nghĩa là ở đâu hàng hoá tốt hơn rẻ,
thuận tiện hơn cho việc mua hàng, đẹp hơn và phục vụ tốt hơn và họ có thiện cảm
hơn thì họ sẽ mua ở đó. ĐIều đó đúng thôi bởi vì đoòng tiền do họ phảii bỏ ra phải
đền đáp xứng đáng. Vì vậy DN nào đáp ứng đợc những nhu cầu trên tót hơn thì có
nhiều Thợng đế hơn. Hàng hoá của DN bán ra nhiều hơn, doanh thu cũng nh
lợi nhuận thu về nhiều hơnvà DN đó càng đứng vững hơn trên thị trờng. Và đã
thành qui luật khi một ngời bán đợc nhiều hàng hơn thì ngời kia bán sẽ ít đi nên
doanh thu và lợi nhuận giảm đI, kéo theo sự giảm sút về uy tín và mất dần thị tr-
ờng. Nếu không muốn mất 8hết thị trờng DNđó phải tìm ra biện pháp. Hoặc là
giành lại thị trờng đã mất bằng mọi cách. Hoặc đễ chịu mất thị trờng cũ mà ra đI
tiìm một thị trờng mới.
Ngày nay sự cạnh tranh diễn ra gay gắt ở khắp mọi nơi, mọi lúc và ở trên tất
cả mọi ngành nghề kinh doanh. Các nhà kinh doanh không để hở bất kì đoạn thị
trờng nào và cũng không để thếu bất cứ loại hàng hoá nào. Họ sẽ đáp ứng tất cả
các nhu cầu của khách hàng. Họ cạnh tranh nhau về chất lợng, giá cả, mẫu mã, địa
điểm, dịch vụ, dịch vụ sau bán hàng, bán hàng qua điện thoại, phục vụ tận nhà
Cốt sao để bán đợc nhièu hàng nhất để duy trì và mở rộng thị trờng. Có những
hãng, những tập đoàn cạnh tranh nhau về công nghệ, sự tinh vi, dễ sử dụng và sử
dụng hiệu quả. Cha đủ họ còn cạnh tranh nhau về vốn ( Qui mô) để hạ giá thành
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét