Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
Quá trình tiêu thụ của từng doanh nghiệp sẽ ảnh hởng tới quá trình lu thông
của toàn xã hội. Nếu sự ngng đọng hàng hóa của các tổ chức thơng mại càng
đợc rút ngắn thì tốc độ chu trình hàng hóa trong nền kinh tế ngày càng tăng
lên, góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất - xã hội.
Để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng
xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải đợc tổ chức tốt. Việc quản
lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thờng dựa trên các chứng từ nhập, xuất
kho thành phẩm theo quy định của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh, lợng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho
thành phẩm để giao cho khách hàng và nhận đợc tiền. Vì vậy xác định lợng
sản phẩm tiêu thụ trong năm căn cứ vào lợng sản phẩm sản xuất ra, các hơp
đồng kinh tế kđ ý kết với khách hàng, cân đối nhu cầu thị trờng, khả năng đổi
mới phơng thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm của những năm tr-
ớc.
Tóm lại để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc thờng
xuyên liên tục thì công tác tiêu thụ phải đợc tổ chức tốt vì nó có ý nghĩa quyết định
đến sự sống còn của doanh nghiệp. Để mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại
hiệu quả to lớn về mặt kinh tế và tạo dựng đợc hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học.
Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ đẩy nhanh mức độ chu chuyển của sản phẩm, tăng
vòng quay của vốn lu động. Tổ chức tốt khâu tiêu thụ tức là chủ động sáng tạo ra
nhu cầu, kích thích mua hàng của ngời tiêu dùng.
II. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất thực hiện
chức năng từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng
hoá của doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ
doanh nghiệp sản xuất ra đồng thời đợc khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận
thanh toán. Tiêu thụ đợc xem nh một quá trình kinh tế thị trờng cho đến các dịch vụ
sau khi bán.
Đối với doanh nghiệp khi bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, nghiên
cứu thị trờng là việc làm hết sức cần thiết, vì thị trờng không phải là bất biến mà thị
trờng luôn biến động thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trờng là việc làm
thờng xuyên của doanh nghiệp.
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
Thông thờng thì các công ty nghiên cứu thị trờng theo trình tự sau:
+ Nghiên cứu khái quát thị trờng
+ Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Các bớc nghiên cứu bao gồm các hoạt động sau:
+ Thu thập thông tin
+ Xử lý thông tin
+ Ra quyết định
2.1 Phân khúc thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu và xác định vị trí của sản
phẩm
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng hàng hóa của mình không thể làm
cho tất cả mọi ngời mua a thích ngay đợc. Do đó các công ty thờng thấy tốt hơn hết
là tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhất định hay những phần nhất định
của thị trờng.
Những ngời bán không phải bao giờ cũng theo đúng nguyên tắc này. Các
quan điểm của họ đã trải qua ba giai đoạn:
Marketing đại trà: Trong marketing đại trà ngời bán tiến hàng sản xuất đại
trà, phân phối đại trà và kích thích tiêu thụ đại trà cùng một mặt hàng cho tất
cả ngời mua ngay lập tức.
Marketing hàng hóa khác nhau: Trong trờng hợp này ngời bán sản xuất hai
hay nhiều mặt hàng với những tính chất khác nhau, bao gói khác nhau, chất l-
ợng khác nhau v.v
Marketing mục tiêu. Trong trờng hợp này ngời bán xác định ranh giới các
khúc thị trờng, lựa chọn trong đó một hay một vài khúc thị trờng rồi nghiên
cứu sản xuất các mặt hàng và soạn thảo các hệ thống marketing - mix cho
từng khúc thị trờng đã chọn.
Marketing mục tiêu đòi hỏi phải tiến hành ba biện pháp cơ bản ( Hình 1)
- Thứ nhất là phân khúc thị trờng
- Thứ hai là lựa chọn các khúc thị trờng mục tiêu
- Thứ ba là xác định vị trí hàng hóa trên thị trờng
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
Hình 1. Các biện pháp của marketing mục tiêu
Nguồn: Marketing căn bản, Philip Kotler- trang 197- NXB Lao động - Xã hội
* Lực chọn thị tr ờng mục tiêu
Thị trờng mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân hay tổ chức) mà
chơng trình marketing của ngời bán hàng hóa nhằm vào. Một công ty có thể có một
hay nhiều thị trờng mục tiêu.
Việc phân khúc thị trờng đã bộc lộ những cơ hội của khúc thị trờng đang xuất
hiện trớc mặt công ty. Sau đó công ty phải đánh giá các khúc thị trờng khác nhau và
quyết định chọn một hoặc nhiều hơn một khúc thị trờng làm mục tiêu.
Khi đánh giá các khúc thị trờng khác nhau, Công ty phải xem xét ba yếu tố:
thứ nhất là quy mô và mức tăng trởng của khúc thị trờng, thứ hai là mức độ hấp dẫn
về cơ cấu thị trờng và cuối cùng là những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty.
+ Quy mô và mức tăng trởng của khúc thị trờng
Câu hỏi đầu tiên là khúc thị trờng tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và
mức tăng trởng vừa sức không? Quy mô vừa sức là một yếu tố có tính tơng đối.
Những công ty lớn a thích những khúc thị trờng có khối lợng tiêu thụ lớn và thờng
coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trờng nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những
khúc thị trờng lớn, bởi vì chúng đòi hởi quá nhiều nguồn lực.
Mức tăng trởng thờng là một đặc điểm mong muốn, vì các công ty nói chung
đều muốn có mức tiêu thụ cà lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh
sẽ nhanh chóng gia nhập những khúc thị trờng đang tăng trởng và làm giảm đi khả
năng sinh lời của chúng.
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Xác định vị trí hàng hóa
Phân khúc thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu trên thị trường
5. Giải quyết việc xác định vị trí
hàng hóa trong từng khúc thị trư
ờng mục tiêu.
6. Xây dựng hệ thống marketing
- mix cho từng khúc thị trường
mục tiêu.
3. Đánh giá mức độ hấp dẫn
của các khúc thị trường
4. Lựa chọn một hay nhiều
khúc thị trường
1. Xác định nguyên tắc
phân khúc thị trường
2. Xác định các đặc điểm
của các phần thị trường
Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trờng
Một khúc thị trờng có thể có quy mô và mức tăng trởng mong muốn, nhng lại
thiếu tiềm năng sinh lời. Có năm lực quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận
lâu dài của một thị trờng hay một khúc thị trờng.
1. Mối đe dọa của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trờng: Một khúc thị
trờng sẽ không hấp dẫn nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hay
tấn công.
2. Mối đe dọa của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trờng sẽ không hấp
dẫn nếu nó có thể thu hút đối thủ cạnh trạnh mới, những công ty sẽ mang
những năng lực sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn
đấu để tăng thị phần.
3. Mối đe dọa về những sản phẩm thay thế: Một khúc thị trờng sẽ không hấp
dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Các sản phẩm
thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị tr-
ờng có thể kiếm đợc.
4. Mối đe dọa của quyền thơng lợng ngày càng lớn của ngời mua: Một khúc
thị trờng sẽ không hấp dẫn nếu những ngời mua có quyền thơng lợng lớn
hay ngày càng tăng. Ngời mua sẽ cố gắng đòi đợc giảm giá, chất lợng sản
phẩm cao hơn và dịch vụ tốt hơn, đặt các đối thủ cạnh tranh vào thế đối
lập nhau và ảnh hởng đến khả năng sinh lời của ngời bán.
5. Mối đe dọa về quyền thơng luợng ngày càng tăng của ngời cung ứng: Một
khúc thị trờng sẽ không hấp dẫn nếu những nhà cung ứng của công ty có
thể nâng giá hay giảm chất lợng. Nhũng ngời cung ứng có xu hớng trở lên
có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩm
thay thế, khi sản phẩm nhận đợc cung ứng là một đầu vào quan trọng và
khi chi phí chuyển đổi cao.
+ Mục tiêu và nguồn lực của công ty
Ngay cả khi một khúc thị trờng lớn, đang tăng trởng và hấp dẫn về cơ cấu,
Công ty vẫn phải xem xét những mục tiêu và nguồn lực của mình so với khúc thị tr-
ờng đó. Một số khúc thị trờng hấp dẫn nhng vẫn có thể bị loại bởi vì chúng không
phù hợp với những mục tiêu lâu dài của công ty.
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
Ngay cả khi khúc thị trờng phù hợp với những mục tiêu của mình, công ty
vẫn phải xem xét có đủ những khả năng và nguồn lực để có thể thành công trong
khúc thị trờng đó không. Mỗi khúc thị trờng đều có những yếu tố nhất định để thành
công. Công ty chỉ nên xâm nhập những khúc thị trờng nào mà mình có thể cung
ứng giá trị lớn hơn, khác biệt hơn hay nổi trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Các phơng pháp của marketing mục tiêu giúp cho ngời bán xác định: nhu cầu
của đoạn thị trờng về số lợng, chủng loại và kích cỡ sản phẩm từ đó dựa vào khả
năng của mình ngời bán xác định thị trờng tiêu thụ cho phù hợp để đem lại hiệu quả
cao nhất. Khi lựa chọn vào thị trờng mục tiêu cần dựa vào các yếu tố:
- Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trờng mới hay duy trì phát triển
thị trờng cũ
- Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp
- Chu kỳ sống của sản phẩm
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp
- Sự hấp dẫn của đoạn thị trờng
* Dự báo thị tr ờng
Dự báo thị trờng là một giá trị cụ thể của nhu cầu tơng ứng với một mức chi
tiêu marketing xác định của nghành và trong những điều kiện xác định của môi trờng
marketing. Nói một cách khác, dự báo thị trờng chính là tổng doanh số của tất cả các
doanh nghiệp cùng ngành dới những điều kiện xác định.[Nguồn: 7.]
Công tác dự báo thị trờng bao gồm việc dự báo doanh số nghành, doanh số
của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp. Doanh số là một thuật ngũ rộng
hơn doanh thu, có thể chỉ lợng bán hoặc doanh thu: tính theo đơn vị sản phẩm chính
là lợng bán hay lợng tiêu thụ, tính theo giá trị tức là doanh thu.
Thị phần thể hiện sức mạnh tơng đối của doanh nghiệp trên thị trờng. Thị
phần tuyệt đối chung đợc đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng doanh số
của ngành. Trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh số của doanh
nghiệp trên thị trờng đợc doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trờng mục tiêu của doanh
nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trờng phục vụ đó. Thị phần tơng đối thể
hiện sức mạnh tơng đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh dẫn đầu hoặc
một nhóm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu.[Nguồn: 7.]
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
Việc dự báo nhu cầu, dù là dự báo tiêu thụ hay ớc tính tiềm năng thị trờng có
thẻ dựa trên nhiều phơng pháp, từ những ớc đoán thô sơ đến những mô hình thống
kê phức tạp. Một số phơng pháp thờng dùng để dụ báo bao gồm: phân tích yếu tố thị
trờng, điều tra ý mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý kiến của lực lợng
bán hàng, thử nghiệm bb ý kiến của các chuyên gia, thử nghiệm thị trờng.
Ngoài ra còn có một số phơng pháp thống kê dự báo trên dữ liệu theo thời
gian nh:
- Phơng pháp tăng trởng bình quân
- Phơng pháp trung bình di động
- Phơng pháp xác định chỉ số mùa vụ
- Phơng pháp bình phơng cực tiểu
Nh vậy chúng ta có thể khẳng định rằng việc phân khúc thị trờng, lựa chọn
thị trờng mục và xác định đợc hàng hóa trên thị trờng sẽ ảnh hởng rất lớn đến công
tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng. Nếu doanh nghiệp xác định
đợc đúng khúc thị trờng mục tiêu mà mình có thể cung ứng và phù hợp với mục tiêu
lâu dài của doanh nghiệp thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ trỏ lên thuận lợi hơn.
Hay nói cách khác để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải có
chiến lợc marketing - mix phù hợp với thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp ngắm
đến. Thờng thì các doanh nghiệp hoạch định chính lợc marketing - mix 4P truyền
thống là: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách
xúc tiến bán.
2.2 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là lời giải đáp vật chất của doanh nghiệp cho nhu cầu đã đợc định
lợng nhờ nghiên cứu thị trờng.
Khái niệm về sản phẩm có tính phức tạp, vì một sản phẩm có một số đặc trng
vật chất, nhng cũng có những đặc trng tâm lý.
Theo Philip Kotler: Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đa vào một thị trờng để
tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng, hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay ớc
muốn. Nó có thể là các vật thể, dịch vụ, con ngời, các địa điểm, các tổ chức và các ý
nghĩ .
* Sản phẩm tung ra cho khách hàng có thể đợc xem xét ở ba cấp độ.
- Sản phẩm cốt lõi: là cái chủ yếu khách hàng muốn mua thực sự
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
- Sản phẩm cụ thể: là các đặc tính, kiểu dáng, chất lợng, tên hiệu và bao bì
của một sản phẩm tung ra bán.
- Sản phẩm hoàn chỉnh: là sản phẩm cụ thể cộng thêm các dịch vụ kèm theo,
nh bảo hành, lắp đặt, bảo trì và giao hàng miễn phí chuyên chở.
Hình 2: Ba cấp độ của sản phẩm
Nguồn: Marketing cơ bản, Philip Kotler
Những quyết định về sử dụng nhãn hiệu
* Khái niệm Nhãn hiệu hàng hoá: Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tợng,
hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, có công dụng để xác nhận hàng hoá hay dịch vụ
của một ngời bán hay một nhóm ngời bán và phân biệt chúng với hàng hoá và dịch vụ
của đối thủ cạnh tranh ( Theo Philip Kotler).
* Tên nhãn hiệu: là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc đợc
* Dấu hiệu của nhãn hiệu:( biểu tợng) là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể
nhận biết đợc, nhng không thể đọc đợc, ví dụ biểu tợng, hình vẽ, màu sắc hay kiểu
chữ đặc thù.
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Li ớch c
bn ca sp
Bao bỡ
Nhón
hiu
Thuc
tớnh
Cht
lng
Kiu dỏng
Lp t
Giao
hng
Dch v
sau khi
bỏn
Bo hnh
Sn phm hon chnh
Sn phm c th
Sn phm ct lừi
Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
* Dấu hiệu hàng hoá: là nhãn hiệu hay một bộ phận của nó đợc bảo vệ về mặt pháp
lý. Dấu hiệu hàng hoá bảo vệ quyền tuyệt đối của ngời bán trong việc sử dụng tên
nhãn hiệu hay dấu hiệu của nhãn hiệu (biểu tợng).
* Quyết định về bao gói hàng hoá:
+ Bao gói là cái bao phủ vật chất hoặc là cái chứa đựng đầu tiên của sản
phẩm, cũng là cái trung gian cuối cùng giữa sản phẩm và ngời tiêu dùng. Ngày nay,
nó là ngời bán hàng câm hoặc im lặng, vai trò truyền thống của nó là chứa đựng, bảo
vệ và bảo quản. Ngày nay, bao gói cũng truyền đạt bán hàng nhờ hấp dẫn ngời mua
và phân biệt sản phẩm của mình với các đối thủ.
+ Những chức năng của bao gói:
Bao bì bảo vệ sản phẩm chống lại những tác động bên ngoài (ô nhiễm, ẩm ớt,
nhiệt độ và mùi ); có vai trò chứa đựng nh chất lỏng , giúp việc sử dụng sản phẩm
dễ dàng.
Bao gói còn có chức năng thơng mại, nó là một phơng tiện thông báo, cá
biêth hoá và nhận dạng sản phẩm, thông báo cho ngời mua về uy tín và bản chất của
sản phẩm.
* Thiết kế sản phẩm: Thiết kế kiểu dáng sản phẩm đợc thực hiện ngay từ khi hình
thành sản phẩm và ảnh hởng đến hình thức, màu sắc, trọng lợng và chức năng sản
phẩm. Bộ phận nghiên cứu thiết kế sẽ thực hiện một hay nhiều phơng án thiết kế sản
phẩm với hy vọng có đợc một mẫu thoả mãn những tiêu chuẩn sau: 1. Ngời tiêu
dùng chấp nhận nó hay thoả mãn đợc nhu cầu; 2. Có thể đợc chế tạo hiệu quả nhất
về vật liệu, quy trình và an toàn , hoạt động tốt khi sửu dụng bình thờng trong điều
kiện bình thờng; 3. Giá thành không vợt ra ngoài phạm vi những chi phí sản xuất dự
toán trong kế hoạch.
* Chu kỳ sống của sản phẩm hàng hoá:
Sau khi tung sản phẩm mới ra thị trờng, ban lãnh đạo luôn mong cho nó đợc
sống lâu và hi vọng rằng mức tiêu thụ sẽ cao và lâu bền. Nhng mỗi một sản phẩm
đều có một chu kỳ sống riêng, mặc dù và tính chất và độ dài của chu kỳ đó khó có
thể đoán trớc đợc.
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
Chu kỳ sống điển hình của hàng hoá đợc giới thiệu trong hình 3. Trong chu
trình này thể hiện rất rõ bốn giai đoạn.
1. Giai đoạn tung ra thị trờng là thời kỳ mức tiêu thụ tăng chậm theo mức độ tung
hàng ra thị trờng. Do tốn kém nhiều cho việc tung hàng ra thị trờng trong giai đoạn
này cha có lãi.
2. Giai đoạn phát triển là thời kỳ hàng hoá đợc thị trờng chấp nhận nhanh chóng và
lợi nhuận cũng tăng nhanh.
3. Giai đoạn chín muồi là thời kỳ nhịp độ tiêu thụ châm dần do phần lớn khách hàng
tiềm ẩn đã mua. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng chi phí cho việc bảo vệ
hàng hoá trớc các đối thủ cạnh tranh.
4. Giai đoạn suy thoái là thời kỳ có nét đặc trng là mức tiêu thụ giảm nhanh và lợi
nhuận giảm.
Hình 3: Đặc tính của mức tiêu thụ và lợi nhuận trong toàn bộ chu kỳ sống của sản
phẩm hànghóa từ khi đợc sản xuất cho đến khi suy tàn
Nguồn: Marketing căn bản trang 244 - Philip Kotler
Tóm lại sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống
marketing-mix. Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải thông qua những quyết định phù
hợp với nhau về từng đơn vị hàng hoá, chủng loại hàng hoá và danh mục hàng hoá.
Mỗi đơn vị hàng hóa chào bán cho ngời tiêu dùng có thể xem xét dới góc độ
ba mức. Hàng hoá theo ý tởng dự án - đó là dịch vụ cơ bản mà trên thực tế ngời mua
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Mức tiêu thụ và
lợi nhuận
Lỗ và vốn
đầu t
Giai đoạn
thiết kế hàng
hóa
Giai đoạn tung
ra thị trờng
Giai đoạn phát
triển
Giai đoạn chín
muồi
Giai đoạn suy
tàn
Mức tiêu thụ
Lợi nhuận
Khoa Kinh tế & Quản lý Trờng ĐHBK Hà Nội
có đợc. Hàng hoá hiện thực là háng hoá đợc đem chào bán với những tính chất nhất
định, hình dáng bên ngoài nhất định, chất lợng nhất định, tên nhãn hiệu và bao gói.
Hàng hoá hoàn chỉnh là hàng hoá hiện thực kèm thêm những dịch vụ nh bảo hành,
lắp đặt hay phục vụ bảo dỡng và giao hàng tại nhà miễn phí.
Công ty cần nhận biết chu kỳ sống sản phẩm của mình để từ đó soạn thảo
chính sách sản phẩm cụ thể cho từng thời kỳ và cần nghiên cứu một hệ thống dịch
vụ tổng hợp mà ngời tiêu dùng muốn có và nó sẽ trở thành công cụ đắc lực trong
cạnh tranh với các đối thủ.
2.3 Chính sách giá
Giá cả là yếu tố ảnh hởng rất lớn đến mức bán, cảm nhận về chất lợng của
khách hàng và kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Định
giá là một yếu tố cơ bản trong hệ thống marketing-mix, nó giữ vai trò quan trọng
trong việc quyết định mua hàng của ngời tiêu dùng và mức tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Có một số phơng pháp lựa chọn định giá sau đây:
Tính toán giá theo phơng pháp chi phí bình quân cộng lãi
Phơng pháp định giá đơn giản nhất là tính thêm một khoản tăng vào giá thành của
hàng hoá. Phơng pháp tính giá trên cơ sỏ phụ giá vẫn còn rất phổ biến vì một số
nguyên nhân sau: Thứ nhất ngời bán hàng biết nhiều về các chi phí hơn là về nhu
cầu. Gắn giá với chi phí ngời bán hàng đơn giản hoá cho mình đợc vấn đề hình
thành giá cả. Thứ hai là nếu phơng pháp định giá này đợc tất cả các công ty sử dụng
thì giá của họ sẽ chắc chắn giống nhau. Cho nên sự cạnh tranh giá cả sẽ chỉ còn ở
mức tối thiểu. Thứ ba là nhiều ngời cho rằng phơng pháp tính giá này công bằng hơn
đối với ngời mua lẵn ngời bán.
Tính giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp hình thành giá cả với cách tính toán để thu đợc lợi nhuận mục tiêu đợc
xây dựng trên cơ sở hoà vốn. Trên đồ thị này thể hiện tổng chi phí và tổng doanh thu
dự kiến với các mức bán khác nhau.
Phơng pháp hình thành giá cả này đòi hỏi công ty phải xem xét các phơng án giá
khác nhau, ảnh hởng của chúng đối với khối lợng tiêu thụ cần thiết để vợt qua múc
hoà vốn và thu đợc lợi nhuận mục tiêu.
Định giá trên cơ sở giá trị cảm nhận đợc của hàng hoá
Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến Marketing
K47
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét